Бывает так: вы пришли на встречу с понятной целью и разумными доводами, но разговор идёт не туда. Партнёр не торопится с решением, или, наоборот, давит и торгуется за каждую мелочь, или тянет разговор о знакомстве, когда вы ждали сделки. Невольно возникает мысль, что с вами играют нечестно. Возможно, дело в другом.

Из общих сведений достаточно одного: в разных традициях переговоры понимаются по-разному, и в литературе чаще всего называют гарвардскую, японскую, европейскую и кремлёвскую школы. Что у каждой за душой, в статье не раскрывается. Ниже вопросы, ответы на которые лежат в отдельном материале.

Всегда ли за столом играют по одним правилам?

Если обе стороны говорят «давайте договоримся», значит ли это, что они понимают договорённость одинаково? Что для одного главное: выгода, отношения, процедура, победа? Почему одна и та же уступка воспринимается как жест доброй воли и как слабость? И сколько раз вам казалось, что партнёр ведёт себя необъяснимо, хотя он вёл себя по правилам, которых вы не знали?

Как узнать, какая школа применяется к вам?

Есть ли у чужой школы узнаваемые приметы? Что в поведении партнёра выдаёт его традицию: темп, форма предложений, отношение к паузе, роль документа? Можно ли определить это за первую встречу, а не за год? И нужно ли вообще называть чужую школу, чтобы понимать, что происходит?

Если отвечать на такие вопросы по случайным наблюдениям, ошибка почти неизбежна. Семинар Тема: Школы переговоров разбирает гарвардскую, японскую, европейскую и кремлёвскую школы: по каждой даны история происхождения, постулаты, сильные и слабые стороны и результаты сравнительного анализа.

А если важнее не школа, а человек напротив?

Интересный вопрос: почему одни переговоры заканчиваются успехом при любой школе, а другие проваливаются при самой лучшей подготовке? Что значит оценить вероятность результата ещё до начала? Как влияет на исход то, кто именно сидит за столом и как они сочетаются между собой?

Круглый стол Теория Макарова. Лекция №4 — Парные прогнозы подходит к этому с другой стороны: по описанию, это не обзор переговорных школ, а материал о выборе людей, с которыми предстоит работать, и о прогнозе результата взаимодействия до начала совместной деятельности.

Умение договариваться — врождённое?

Многие считают, что переговорщиком надо родиться. Тогда откуда у сильных менеджеров берутся принципы и инструменты работы с клиентом? Как человек учит самого себя заключать сделки? И какие эпизоды личного пути в этом оказываются решающими?

Об этом построен короткий курс Как Мальцев заключает сделки: он основан на личном пути автора.

Где искать ответы

Круглый стол «Парные прогнозы» служит входом: он нужен тем, кто ведёт переговоры и оценивает шансы сделки, а также руководителям, собирающим команды и рабочие пары.

Семинар «Школы переговоров» — основной материал: в нём вы получите ответ на вопросы о четырёх школах, о способе определить чужую школу и о модели ведения переговоров на базе прикладной науки.

Короткий курс «Как Мальцев заключает сделки» закрывает вопрос о том, чему можно научить себя самому. Он адресован менеджерам по работе с клиентами, их руководителям и тем, кто считает умение договариваться врождённым.

Начните с круглого стола Теория Макарова. Лекция №4 — Парные прогнозы: в нём вы найдёте ответ на вопрос, как оценить шансы взаимодействия до того, как оно началось.