Вы входите в комнату, и через минуту разговор уже строится вокруг одного человека. Он не говорит громче остальных и не говорит умнее, но к нему прислушиваются, ему уступают, с ним хотят согласиться. Обычно это называют харизмой. Слово пришло из греческого языка и означало дар; в обиходе так называют способность вызывать доверие и готовность слушать ещё до того, как что-то объяснено.

На этом бесспорные сведения заканчиваются, и начинаются вопросы. Ниже нет определения на все случаи и нет рецепта: только вопросы, которые обычно себе не задают, пока думают, что харизма либо есть, либо нет.

Что именно мы чувствуем рядом с таким человеком?

Если попросить людей объяснить, чем их привлёк харизматичный человек, они обычно замолкают. Помнят общее ощущение, но не помнят, что было сказано. Почему впечатление возникает раньше слов? Что в человеке «говорит» до того, как он открыл рот? И почему то же самое впечатление так легко исчезает, стоит ему оказаться в другой компании?

У этого есть причина, и она не там, где её обычно ищут. Красноречие и харизму часто принимают за одно и то же, хотя бывают блестящие ораторы, за которыми никто не идёт.

Врождённая она или нет, и правильно ли поставлен сам вопрос?

Спор о том, дар это или навык, тянется давно, и у каждой стороны есть свои примеры. Но не прячется ли за ним более точный вопрос: из чего складывается впечатление и какие его части вообще поддаются осознанию? Почему один и тот же человек бывает убедителен в понедельник и безразличен в пятницу?

Изучив материал, вы сможете ответить себе, о чём идёт речь, когда говорят о бессловесном влиянии, и чем оно отличается от привычных способов воздействовать на людей.

Почему мы доверяем одним людям и не доверяем другим?

Доверие в сделках и в отношениях часто возникает раньше доводов: решение уже принято, а аргументы подбираются потом. Откуда берётся это решение? Какую роль в нём играет то, что человек не произнёс? И почему эту магию, как сказано в описании семинара, можно разрушить, сам того не заметив?

Об этом говорится в материале Магия бессловесного влияния на человека: он рассматривает модели поведения, из которых складывается воздействие, и связь этой системы с доверием.

А что остаётся от харизмы, когда человек всё-таки говорит?

Есть и вторая половина картины. Как устроена речь? Что человек в ней шифрует, сам того не замечая, и зачем? Почему одну просьбу выполняют сразу, а другую, почти такую же, откладывают?

На эти вопросы отвечает семинар Лингвистическая структура речи, где разбирается устройство речи и правила обращения к другому человеку.

Где искать ответы

«Магия бессловесного влияния на человека» отвечает на вопросы о том, как устроено влияние без слов, откуда в нём берутся доверие и притягательность и что их разрушает. Он подойдёт тем, кто ведёт переговоры, руководит людьми или хочет понимать природу харизмы, а не копировать её внешние признаки.

«Лингвистическая структура речи» продолжает тему с другой стороны: слово после поведения. К нему логично переходить, когда вопросы о бессловесном уже прояснены.

Начните с семинара Магия бессловесного влияния на человека: в нём вы найдёте ответ на вопрос, почему одних людей слушают раньше, чем они заговорили.