Холодным рынком называют людей и компании, которые никогда не слышали о вас и ничего у вас не покупали. Классический способ выйти на них — холодный звонок: предложение тому, у кого с продавцом не было никакого предыдущего контакта (Wikipedia: Cold calling). «Взлом холодных рынков» — название семинара Ph.D. Олега Мальцева о том, как получать клиентов там, где вас не ждут.
Обычно к этому запросу приходят, когда продажи держатся на случайных входящих: сарафанное радио иссякло, база обзвонена, рассылки уходят в спам. Ниже — вопросы, которые стоит задать себе до того, как покупать ещё одну базу контактов.
Почему звонки и рассылки по базе перестают приносить клиентов?
Сколько раз за неделю ваш потенциальный клиент слышит похожее предложение? Что он делает с ним в первые десять секунд? И если ответ «кладёт трубку», то проблема в скрипте, в базе или в самом способе выхода на рынок? Заменить скрипт проще всего, поэтому его и меняют первым, хотя причина может быть не там.
Холодный рынок — это одна стена или несколько?
В 1991 году Джеффри Мур в книге «Crossing the Chasm» описал разрыв между первыми покупателями новинки и прагматичным большинством: у них разные ожидания, и то, что убедило одних, не работает для других (Wikipedia: Crossing the Chasm). Если даже внутри одного рынка есть такие разрывы, сколько их между вами и человеком, который о вас не знает? С какой стороны к нему заходить — через продукт, через знакомого, через проблему, о которой он ещё не догадывается? И кто решает, что рынок «холодный»: сам рынок или продавец, который не нашёл к нему входа?
Что такое ВИС «Взломщик» и почему её «программируют»?
В названии семинара стоит слово, непривычное для продаж: ВИС. Почему инструмент для работы с рынком описывают как систему, которую нужно запрограммировать и затем эксплуатировать? Что меняется, когда у каждого узла есть команда и комментарий, а не общий совет «будьте настойчивее»? На научной встрече «Взлом холодных рынков (ВИС "Взломщик")» технология передана в полном объёме: программирование ВИС «Взломщик» для эксплуатации, все команды и комментарии к каждому узлу.
Искать клиентов или создавать?
«Найти клиента» звучит так, будто он уже существует и просто прячется. А если его ещё нет? Почему одни люди годами ищут покупателей, а за другими выстраивается очередь? И что заменяет набор приёмов из разных тренингов, если вы хотите перестать зависеть от попутного ветра? Курс «Как создавать клиентов», часть 2 разбирает путь целиком: поиск клиента, контакт, переговоры, доведение до сделки, удержание и рост продаж.
Начинать стоит с семинара о «Взломщике», если задача — выйти на новый рынок; курс о создании клиентов шире и подходит тем, у кого продажи держатся на случайных входящих. О переговорах после первого контакта — статья о трёх школах переговоров, о том, как понимать собеседника, — как научиться читать людей. Все статьи о клиентах и продажах — в теме «Клиенты и продажи», об авторе — на странице автора.
